做养老地产，你必须先想好这几件事!

　　模糊而想当然的市场

　　之所以说“模糊”，是因为养老地产市场的数据化统计是缺失的。养老地产是近几年提出来的概念，与传统的养老院并不相同。养老地产的客户囊括了55岁之后的老年人群，而养老院更多的是75岁以上高龄老人和不能自理的老人。我们经常看到的关于“床位缺口数量”、“60岁以上老龄人口数量和比例”等统计数字可以说是大而空泛，落实到项目具体所在的城市、区域中老年群体的规模数量、支付力、支付意愿、需求偏好，就完全是空白，需要我们亲自做很多的调研工作，逐步摸清。我们曾经遇到过一个三线城市的养老项目，项目的产品都已确定，但是反过来还要找我们做这个城市的老年群体的市场调研。本来应该是调研指导定位、定位指导产品设计，但就是因为开发企业对这个城市的养老市场搞不清楚，缺乏信心，还要再补充调研。之所以说是“想当然”的市场，是因为养老的市场蛋糕看上去很大很有前景，大家都认为自己应该可以从中分到一些东西。另外，很多企业都认为养老地产赚钱比较慢，同时企业一般都欠缺提供专业护理服务的能力，所以就自然地将项目定位于高端健康老人市场。这些想法表面上看顺理成章，实际上都是企业一厢情愿的主观想法。因为健康老人的支付力实际上有上限天花板，而且支付意愿低，并且难以管理；老年人群对于身体逐渐衰老之后产生的医疗、康复、保健有着刚性需求，有足以满足这些需求的服务和设施，老人才愿意支付高溢价，为你的项目买单。我们总结中国养老市场的真相用八个字概括：“未富先老，未老先衰”。发达国家进入老龄化时，人均GDP为1～3万美元，而中国则在5000~6000美元。“未富先老”意味着老人的支付力有限，支付是有上限天花板的，并且老年人群是精打细算和理性消费的群体，与年轻人的感性消费观完全不同。如何为老年群体降低支付门槛，创新支付方式，是养老项目普遍待解的课题。“未老先衰”是因为早年中国的医疗卫生条件有限，人们的保健意识不足，加上近年来大城市日益严重的环境污染和食品安全问题，导致了大部分老年人在健康方面存在各种问题。“未老先衰”意味着老人的身体保健、康复、治疗等需求是真正的刚性需求，而老人的支付意愿与所提供的康复、医疗服务内容正相关。

　　无产权型物业如何盈利

　　养老项目的收入大体可分为：地产销售收入、物业租赁收入、物业管理和养老服务收入以及衍生品开发收入等。国内养老项目的盈利难题主要集中在三个方面：

　　首先，养老项目的用地性质往往比较特殊（例如，医疗划拨用地、集体用地、公共配套设施用地、军产用地、产业用地、商业用地、旅游用地等等），这类用地的产权不能销售或者很难销售，怎么用非产权交易的方式来盈利？其次，政府为了防止开发商用养老名义圈地，基本上对于养老取地的项目都会有一个硬性的要求：首期必须有一定规模的养老配套设施入市，否则后续的土地免谈。这样一来，项目早期怎么平衡投入和产出，就变成一个特别重要的问题。再次，养老项目的土地指标很少一次性到位，都是分年分批取得，这也会产生规划整体方案与实际开发之间的矛盾，开发中的盈利方式需要有策略地动态调整。养老物业主要有六种无产权型盈利模式，目前在中国以会员制和押金制较为普遍。会员制与押金制存在本质区别：会员制销售的是丰富的服务内容，这是会员制交易模式的设计前提，而押金制仅仅是销售物业使用权；押金严格来讲不能算作收入，但是会员费用可以较为灵活地计入财务报表；押金制受限于床位数量，而会员卡可以实现超售，能够更好地实现回现；押金对应的房间或者床位是固定的，会员制可以比较灵活安排床位或房间；会员制在经营上操作更加便捷。